Pauwels |

La communication comme levier de performance commerciale

La communication est-elle un préalable nécessaire à la vente ?

La réponse semble évidente, et pourtant…

En effet on communique pour (se) faire connaître, (se) faire aimer, faire agir, fidéliser et, par voies de conséquence, pour (se) vendre si tant est que l’on respecte le bon cheminement.

La communication

Qu’elle soit institutionnelle, corporate, externe, interne, commerciale, la communication aura pour objectif de promouvoir les produits ou les services d’une entreprise voire l’entreprise elle-même.

Alors qu’on l’évoque souvent par opposition : média vs hors média, produit vs institutionnelle, interne vs externe, print vs web, la communication est polymorphe.

Ainsi pour atteindre l’audience finale, plusieurs stratégies sont envisageables :

• Cross-canal : cette stratégie va créer une complémentarité entre les différents points de contact pour atteindre le client.

• Multicanal : s’applique à multiplier les points de contact.

• Omnicanal : se focalise sur l’expérience globale via la fusion de tous les canaux digitaux et physiques pour unifier, homogénéiser et fluidifier l’expérience client.

La communication comme levier de performance commerciale

Lorsqu’il s’agit de communiquer pour vendre, la communication commerciale s’inscrit alors dans la stratégie.

Elle regroupe l’ensemble des actions de communication d’une entreprise en vue de favoriser la commercialisation d’un produit ou d’un service.

Elle agit alors sur la visibilité de la marque, sur son image tout en cherchant à influencer le consommateur.

Un plan de communication ? Pourquoi ?

Oui mais voilà, avant de communiquer il faut rédiger un plan de communication car communiquer sans plan de comm’ s’avérerait aussi inutile qu’infructueux !

En effet, ce document qui est la matérialisation même de la stratégie de communication, fait office de feuille de route pour répondre aux objectifs fixés.

Il permet notamment d’assurer la bonne cohérence des messages en fonction des cibles et des canaux utilisés.

La tendance actuelle qui consiste à tout faire vite tout de suite n’a pas sa place dans la rédaction du plan de comm’.

Celui-ci ne pourra être initié qu’après avoir fait un état des lieux précis de l’écosystème interne et externe de son entreprise.

Pour cela, deux options possibles :

• S’appuyer sur ses ressources internes pour constater et évaluer l’existant.

• Externaliser ce constat, serait plus objectif dans le questionnement et le recensement de l’existant.

_

Source visuel : Ben Vautier, l’essentiel est que je communique, 1972.